유니클로 출점 전략의 비밀

유니클로의 철학은 단순하다. ‘소비자와 항상 가까이 있는 브랜드’다. 이는 이 브랜드의 출점 전략이기도 하다. 유니클로가 집객력이 떨어지는 B급상권과 한적한 외곽 고속도로에 매장을 오픈한 이유다. 흥미로운 것은 이런 매장이 상권에 활기를 불어넣고 있다는 사실이다. ‘유니클로 출점 경제학’을 짚었다.

▲ 경쟁력을 갖춘 브랜드 하나가 상권을 살리고, 지역경제를 일으킨다. [사진=더스쿠프 포토]
1990년대 초, 서울 송파구 문정동 로데오거리. 이름만 대면 알 만한 브랜드 의류매장이 대거 들어섰다. 눈길을 끈 것은 가격이었다. 백화점이나 시내에서 파는 것보다 50% 이상 저렴했다. 이유는 별 다른 게 아니었다. 브랜드 의류 재고품을 판매하는 매장이었기 때문이다. 저렴한 가격에 유명 브랜드 의류를 살 수 있는 곳이란 얘기다.

국내 의류업계에 ‘상설할인매장’이라는 용어를 만들어낸 문정동 로데오거리는 1997년 활황을 맞았다. 아이러니컬하게도 외환위기(IMF)가 도화선이었다. 의류업체의 부도로 품질이 우수하면서 가격이 저렴한 제품이 쏟아졌기 때문이다. 여기에 알뜰소비 문화가 확산되면서 문정동 로데오거리는 손님들로 북적였다.

하지만 잠시뿐이었다. 문정동 로데오거리의 전성기는 오래가지 않았다. 2000년 초반, 아울렛과 인터넷 쇼핑몰이 등장하면서 가격경쟁력을 잃어버렸기 때문이다. 악재는 또 있었다. 인근에 위치한 신사동 가로수길이 스트리트패션으로 유행을 주도하기 시작한 것이다. 상설할인매장을 찾는 소비자의 발걸음은 끊어졌고, 문정동 로데오거리는 급격히 쇠락의 길로 들어섰다. 위기였다.

그랬던 문정동 로데오거리가 최근 확 달라졌다. 부활의 신호탄을 쏜 것은 글로벌 SPA 브랜드 ‘유니클로’다. 2012년 11월 문정로데오점을 오픈했다. 면적은 1653㎡(약 500평)로 지상 3층으로 구성됐다. 유니클로가 오픈한 후 업계에 ‘문정동 로데오거리 부활론’이 퍼졌다. 집객력이 높은 유니클로가 문을 열었으니 유명 브랜드의 진출이 가속화될 것이란 전망이었다.

▲ 의류창고와 같은 유니클로의 대형매장은 다른 브랜드와 차별화를 갖는다. [사진=뉴시스]
업계 관계자의 말이다. “유니클로는 캐주얼 의류를 중심으로 취급하기 때문에 유니클로의 제품만으로 코디를 끝낼 수 없다. 손님이 유니클로에서 청바지를 사면 여기에 맞는 티셔츠를 사기 위해 주변 상권을 돌아다니는 효과가 있다. 업계가 유니클로의 출점을 주시하는 이유다.” 전망은 빗나가지 않았다. 스포츠(아디다스)ㆍ골프웨어(JDX)ㆍ신발(레스모아) 등 다양한 브랜드가 들어섰다. 경쟁 브랜드(에잇세컨즈)도 속속 입점했다. 유니클로를 시작으로 유명 브랜드가 들어서면서 문정동 로데오거리 상권이 활기를 띠었다.

문정동 로데오상점 진흥사업협동조합 관계자는 “상권이 부활한 데에는 유니클로의 효과가 컸음을 부인할 수 없다”고 말했다. 그는 유니클로가 이곳에 진출한 이유를 이렇게 분석했다. “유니클로가 주목한 것은 문정동 로데오상권 주변을 둘러싸고 있는 아파트단지와 지하철역(가락시장역ㆍ문정역)이었다. 주민과 유동인구의 발걸음을 붙잡으면 승산이 있다고 판단했던 것으로 보인다. 더불어 상권에 입점한 브랜드 가운데 SPA 브랜드가 없었기 때문에 유니클로가 ‘최초 SPA 브랜드’라는 타이틀을 가져갈 수 있었다.”

실제로 유니클로는 문정동 로데오거리에 유명한 해외 브랜드 매장이 많아 일본ㆍ중국ㆍ홍콩 등 외국인 관광객이 많이 찾는다는 점을 주목했다. 김지수 에프알엘코리아 대리는 “인근 주민뿐만 아니라 외국인 소비자까지 사로잡을 수 있는 상권이라고 판단했다”며 “유니클로는 ‘소비자와 항상 가까이 있는 브랜드’를 표방한다”고 말했다.

유니클로가 침체됐던 상권에 활기를 불어넣은 사례는 이뿐만이 아니다. B급상권이라고 평가받았던 종로3가에서도 힘을 발휘했다. 종로3가는 극장과 학원이 몰려 있어 젊은층 유동인구가 활발했지만 상권 이미지가 노후하고 서민적인 탓에 집객력이 높지 않았다. 젊은층의 발걸음을 붙잡고, 소비를 유도할 브랜드가 없다는 얘기다. 종로3가의 화려한 변신은 2009년부터 시작됐다. 종로3가에 프랜차이즈 음식점과 커피전문점이 하나 둘 오픈한 것이다. 먹자골목에 둥지를 튼 소규모 식당과 노점상이 즐비했던 과거에 비하면 놀라운 변화였다.

소비자와 항상 가까이 있는 브랜드

이는 글로벌 경제위기와 관련이 있다. 종로3가는 종로라는 프리미엄 때문에 월세가 높은 편이었다. 하지만 그에 반해 수익은 낮았다. 불황이 이어지자 높은 월세를 감당하지 못한 개인사업자와 소상공인이 철수했다. 그 빈자리를 자금력 있는 프랜차이즈 기업이 꿰찼다. 이런 상황에서 2009년 10월 유니클로가 종로3가점을 오픈했다. 면적 588㎡(약 178평)로 매장은 지상 3층으로 이뤄졌다. 유니클로의 출점은 소비자의 발걸음을 종로3가 상권에 머물게 하는 역할을 했다.

구준오 창업아카데미 팀장은 “유동인구가 종로2가 관철동으로 넘어가지 않고 종로3가 상권에 그대로 유입됐다”며 “극장, 학원, 음식을 갖춘 기존 상권이 유니클로 브랜드와 만나 시너지 효과를 발휘했다고 볼 수 있다”고 말했다. 2005년 한국에 진출한 유니클로는 매년 급성장을 거듭했다. 올 1월 기준으로 유니클로의 전국 매장은 117개에 달한다. 반면 글로벌 SPA 브랜드 H&M는 17개, 토종 SPA 브랜드 에잇세컨즈(삼성에버랜드) 25개, 탑텐(신성통상) 63개, 미쏘(이랜드) 37개에 불과하다.

한국시장에서 가장 많은 매장을 확보한 유니클로는 국내 소비자 사이에서 인지도도 가장 높다. 실적이 이를 증명한다. 2009년 2260억원이었던 매출은 2012년 6940억원으로 3배 넘게 증가했다. 영업이익도 큰 폭으로 상승했다. 351억원(2009)에서 687억원(2012)으로 3년 만에 95% 성장했다. 유니클로의 성공요인은 다양하다. 기본 아이템에 충실하면서도 합리적인 가격대에 고품질의 제품을 선보인 게 주효했다. 여기엔 잘 알려져 있지 않지만 유니클로의 출점전략도 한몫 톡톡히 하고 있다.

▲ [더스쿠프 그래픽]
야나이 다다시 유니클로 회장은 “패션도 햄버거나 콜라처럼 어느 곳에서나 쉽게 구입하고 접할 수 있어야 한다”고 말했다. 유니클로가 소비자의 생활에 깊숙이 스며들어가야 한다는 의미를 함축한 말이다. 유니클로가 다양한 유형의 매장을 전개하는 것은 이런 맥락에서 이해할 수 있다. 유니클로는 4가지 유형의 매장을 전개한다. 소형ㆍ표준형ㆍ대형ㆍ초대형점이다. 면적은 495㎡(약 150평)의 소형 매장부터 3966㎡(약 1200평)의 초대형점까지 다양하다.

눈에 띄는 것은 표준형부터 초대형점까지 매장 출점이 가능한 ‘교외형’이다. 교외형은 상권이 개척되지 않은 곳에 매장을 과감하게 출점해 상권을 형성한다. 유니클로는 2012년 5월 패스트푸드 맥도날드와 함께 외곽 도로변에 용인구성점을 오픈했다. 도로에서 운전하다가 배가 고파 방문한 햄버거 매장에서 자연스럽게 옷을 구입하도록 유도한 것이다. 어느 지역에, 어떤 형태로, 어떻게 들어가야 한다는 고정관념을 깬 셈이다.
김지수 에프알엘코리아 대리는 “유니클로 용인구성점은 햄버거와 옷을 파는 브랜드를 묶어 유통채널이 없는 곳에서 유통채널을 만든 경우”라며 “소비자를 찾아 나섰고, 고정관념을 벗어났다는 점에서 야나이 다다시 회장의 철학을 잘 반영한 매장이다”고 말했다.

상권 살리고 지역경제 일으켜

유니클로만의 독특한 출점 전략은 또 있다. 의류창고와 같은 대형매장을 전개하는 것이다. 공간을 강조한 레이아웃을 유지하는데 여기서 레아이웃은 창고처럼 제품을 쌓아두는 선반이 놓인 구조를 뜻한다. 유니클로 매장이 단순하고 깔끔해 보이는 것은 이 때문이다. 대형매장의 효과는 두가지다. 소비자가 다양한 제품을 구경하고 쇼핑할 수 있도록 돕는다. 또 하나는 의류창고같은 매장이 다른 브랜드 매장과 차별화를 갖는 것이다.

▲ [더스쿠프 그래픽]
이와 같은 출점 전략으로 유니클로는 소비자가 있는 곳에 매장을 오픈했다. 그 결과 침체기에서 벗어나지 못하거나 집객력이 떨어졌던 상권에 새로운 변화를 만들어냈다. 브랜드 하나가 소비자를 끌어들이고, 상권을 살렸으며, 나아가 지역경제를 일으킨 것이다. 문정동 로데오거리와 종로3가가 이를 잘 보여주고 있다. ‘옷을 바꾸고, 상식을 바꾸고, 세상을 바꾼다’는 유니클로의 사명社名처럼 말이다.
김건희 더스쿠프 기자 kkh4792@thescoop.co.kr

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