[BOOK Review] 상대의 마음을 뺏어라
[BOOK Review] 상대의 마음을 뺏어라
  • 이지은 기자
  • 호수 302
  • 승인 2018.08.20 11:52
  • 댓글 0
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「진심을 팝니다」 영업 달인이 전하는 ‘영업 성공법’
영업에서 중요한 것은 상대방이 자신에게 마음을 열고 좋아하게 만드는 것이다.[사진=게티이미지뱅크]
영업에서 중요한 것은 상대방이 자신에게 마음을 열고 좋아하게 만드는 것이다.[사진=게티이미지뱅크]

‘기업직무의 꽃’이라 불리는 영업. 영업을 어떻게 하느냐에 따라 기업의 성과와 이미지가 좌우되는 경우는 숱하게 많다. 기업들이 기획·전략·방법론·노하우 등 영업 직종의 혁신에 꾸준히 관심을 보이는 이유다.

우리나라 영업직종 면접에서 가장 많이 나오는 질문 중 하나가 ‘영업이란 무엇일까’라고 묻는 것이라 한다. 「진심을 팝니다」의 저자인 장인수 전 오비맥주 부회장은 이 질문에 ‘상대의 마음을 뺏는 일’이라고 답한다. “영업에서 중요한 점은 상대방이 물건을 구매하는지 여부가 아니라 상대방이 자신에게 마음을 열고 좋아하게 만드는 것” 이라고 강조한다. 영업의 변하지 않는 원칙이 바로 ‘사람의 마음을 사로잡는 일’이란 것이다.

이 책은 ‘어떻게 팔아야 하는가’ ‘어떻게 일해야 하는가’ ‘어떻게 이끌어야 하는가’의 3부로 구성돼 각각 영업인, 직장인, 리더를 위한 내용을 담고 있다. 저자는 말단 사원에서 시작해 대기업의 최고경영자가 되기까지 현장에서 고민하고 깨달은 경험을 바탕으로 일과 영업, 인간관계와 조직의 기본을 아우르며 새겨야 할 부분을 짚어냈다.

장인수 부회장은 1980년 고졸 공채로 진로에 입사해 영업 업무를 시작했다. 당시 80명의 동기 중 고졸 사원은 12명에 불과했다. 학력은 약점이었지만 남들보다 더 열정적으로 뛰고 진심을 담은 영업 원칙으로 고객의 마음을 움직여 나가면서 극복했다.

“저는 ‘영업’이라는 일을 좋아합니다. 젊은 날의 소주 영업도, 오비맥주에서 해왔던 맥주 영업도 매력적인 일이었습니다. 영업은 사람의 마음을 움직이는 일이기 때문입니다. 생각만큼 잘 되지 않고 마음처럼 풀리지 않을 때도 많았습니다. 그런데 곰곰이 생각해보면 대부분의 경우 아주 간단한 이유에서였죠. 바로 ‘진심’을 온전히 담지 못했기 때문입니다.” 실제로 그는 진심을 담아 상대방에게 감동을 주고, 다른 사람들이 생각지 못한 정성을 쏟는 영업으로 ‘영업의 달인’이 됐다.

고졸 출신이라는 조건을 한계로 인식하지 않고 자신을 낮추는 영업 원칙으로 괄목할 만한 성과를 올린 저자는 ‘고신영달’ ‘소맥왕’ ‘술박사’ 등으로 불렸다. 오비맥주로 이직한 후에는 영업 업계의 고질적인 문제인 ‘밀어내기’를 근절시키며 영업의 패러다임을 바꿨다. 업계 2위에 머물던 회사를 단숨에 1위 업체로 올려놓은 공을 인정받아 대표이사 사장 자리에 오른 그의 리더십은 손꼽히는 성공 사례로 전해진다.

저자는 35년간 현장에서 겪었던 수많은 사연과 난관, 그리고 어떻게 극복했는지에 대한 이야기를 상세히 서술한다. 어떤 아이디어로 위기를 넘겼는지, 어려운 상황에 어떻게 대응해야 하는지, 반드시 지켜야 할 원칙은 무엇인지 등의 경험지식과 노하우가 생생하게 담겨있다. 영업에 어려움을 겪는 영업인뿐만 아니라 사회생활을 하는 모든 이들이 충분히 공감하고 배울 만한 지침서가 될 것이다.

세 가지 스토리

「휴일 버릇 업무까지 간다」
이케모토 가쓰유키 지음 | 비빔북스 펴냄


일 잘하는 사람은 휴일을 어떻게 보낼까. 경영 컨설턴트인 저자는 일류 직장인은 휴일에 목숨을 걸고 논다고 말한다. 휴일에 형성된 버릇이 업무에 필요한 사고 습관으로 연결된다는 이유에서다. 그는 어중간하게 놀 바에야 놀지 않는 게 낫다면서 휴일날 ‘제대로’ 노는 방법을 소개한다. 또 업무를 일이 아닌 휴일날 게임을 하는 감각으로 대해야 꾸준히 성과를 낼 수 있다고 강조한다.

「마흔 전에 챙겨먹는 채소 요리」
마쓰무라 마유코 지음 | 보누스 펴냄


바쁜 하루를 보내는 현대인에게 영양소가 골고루 포함된 한끼를 먹기란 쉬운 일이 아니다. 특히 다양한 채소를 섭취하지 못하는 경우가 많다. 하지만 무슨 채소를 어떻게 먹어야할지 신경 쓰는 것도 일이 된다. 이에 저자는 채소로 만들 수 있는 다양한 요리를 모아 책으로 냈다. 다른 식재료와 함께 만들 수 있는 요리도 많다. 채소 제철 시기와 손질법 등 다양한 정보도 담겨 있다.

「시애틀의 잠 못 이루는 서점」
이현주 지음 | 유유 펴냄


시애틀은 세계 최대의 온라인서점 ‘아마존닷컴’의 본거지다. 온라인서점의 파워에도 불구하고 시애틀의 오프라인 서점들은 오늘도 꿋꿋이 독자들에게 책을 팔고 있다. 저자는 실제 요리도 할 수 있는 요리 전문 서점, 휴대전화 사용을 금지하는 서점 등 시애틀의 특색 있는 서점들을 소개한다. 독자들은 이 책을 통해 오프라인 서점이 추억으로 사라질지, 새로운 문화공간으로 살아남을지 생각해볼 수 있다.
이지은 더스쿠프 기자 suujuu@thescoop.co.kr



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