가치를같이읽다

美 와튼스쿨에서 13년 연속 최고 인기 강의인 스튜어트 다이아몬드 교수의 ‘협상 코스’가 책으로 출간됐다. 협상 코스는 와튼스쿨 특유의 수강 경매 시스템에서 가장 높은 가격에 베팅되고 가장 빨리 마감되는 비싼 강의로 통한다. 이 강의는 보통 사람들의 통념을 뒤엎는 창의적 문제 해결법을 통해 원하는 것을 얻을 수 있는 철저한 방법론들을 소개한다.「어떻게 원하는 것을 얻는가」는 그 강의를 고스란히 옮긴 이른바 ‘책으로 읽는 강의’다.

이 책은 기본적인 개념과 이론을 알려주고, 이를 실제로 활용한 학생들의 예로 입증하는 형식을 취한다. 사례를 들 때는 자신의 컨설팅을 받은 고객이나 학생들의 실명을 사용해 이보다 더 확실한 검증은 없다는 것을 보여준다. 다이아몬드 교수는 협상을 위해서는 상대방에 대한 이해와 신뢰가 중요하며, 이를 위해 감성적 접근을 통한 인간적인 관계 형성이 우선이라고 말한다. 이런 그의 협상 기본 원칙은 정에 흔들리고 쉽게 감정의 기복이 드러나는 한국 정서에 더할 나위 없이 꼭 맞는다.

이 책이 제시하는 ‘표준과 프레이밍’‘실전에서 유용한 협상 전략’‘회사에서 인정받는 사람들의 비밀’‘가격 흥정의 비밀’ 등 열두가지 전략과 협상 모델은 당장 실제로 사용해보고 싶을 만큼 실용적이고 매력적이다. 저자는 “이 책은 실제로 활용하지 않으면 다른 평범한 책들과 다를 바 없다”며 반복적으로 사용하고 연습하면 누구나 원하는 것을 얻을 수 있다는 긍정의 메시지를 전한다.

북 에디터 한마디

우리의 일상은 매순간 크고 작은 협상으로 이뤄진다. 저자는 우리의 평범한 일상에서부터 거창한 비즈니스M&A(인수합병)까지 모든 협상의 순간에 우리가 원하는 것을 어떻게 얻을 수 있는지에 대해 기술한다. 이 협상법은 강경하고 위압적으로 나가야 한다거나 친절하고 유연해야 한다는 특정 태도를 강요하지 않는다. 논리나 힘이 아닌 마음을 움직이는 ‘감성 협상론’이다.

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심하용 기자 stone@thescoop.co.kr|@itvfm.co.kr