가치를같이읽다

할인전략이 언제까지 먹힐지 알 수 없다. 세일을 지나치게 자주하면 소비자들이 가격저항을 할 수 있다. 웬만한 할인엔 꿈쩍조차 하지 않을 수 있다는 얘기다. 장기적 관점에선 기업 이미지뿐만 아니라 수익성에도 좋을 게 없다.

경기침체가 장기화되면 기업들은 가격을 낮출 수밖에 없다. 지갑이 얇아진 소비자가 제품구입량을 줄일 가능성이 크기 때문이다. 경기가 침체하면 ‘세일열풍’이 부는 까닭이 여기에 있다. 유통전문가들은 “가격할인정책은 살아남기 위한 마지막 수단”이라고 분석한다. 그러나 과도한 할인경쟁 때문에 수익성이 악화될 뿐만 아니라 브랜드 이미지가 나빠질 수 있다고 경고한다. 돈을 벌기 위해 선택한 ‘가격할인전략’이 부메랑처럼 기업의 목줄을 파고들 수 있다는 얘기다. 가격을 낮추면 결국은 마진이 줄어드는 기본적인 경제논리에 근거한 주장이다. 유통전문가 7인에게 가격할인정책이 나가야 할 방향을 물었다. 그들은 쓴소리를 서슴지 않았다.

“가격 아닌 충성도 잡아라”

“잦은 가격 할인으로 정상가격에 제품과 서비스를 구매하지 않는 소비자가 늘고 있다. 기업들은 매출을 올리기 위해 더 큰 폭의 세일을 반복하는 악순환이 계속되고 있다. 기업은 브랜드 이미지 확보를 통해 수익성을 확보해야 한다. 경기가 좋지 않다고 가격을 마케팅 수단으로 삼는 건 위험하다. ”

이정희 중앙대(경영학) 교수

“과도한 가격할인 품질 떨어뜨려”

“유통업체의 과도한 가격할인전략은 제조업체에 손해로 돌아갈 것이다. 기본적으로 같은 제품을 저렴하게 팔면 제조업체의 마진은 줄어들 수밖에 없다. 재고 떨이 목적의 가격할인은 서로에게 윈윈이다. 하지만 그게 아니라면 문제가 있다. 일단 제품의 품질 저하가 우려된다. 제조업체로선 제값을 받지 못하고 똑같은 제품을 파는 것만으로도 손해다. 이들이 애초부터 할인가격에 맞춰 제조원가가 낮은 제품을 만드는 이유다.”

“소비자 입장에서 가격할인은 유혹적이다. 가격할인경쟁이 치열해지면서 대부분의 소비자는 원래 값을 주고 상품을 구입하는 걸 비정상적으로 생각한다.
 
‘할인가격에 제품을 구입해야 한다’는 학습효과가 시장에 깔리고 있다는 얘기다. 가격할인전략이 소비자 심리를 왜곡한다는 것이다.”

“가격할인정책으로 당장은 매출이 증가하지만 장기적 관점에선 브랜드 이미지가 나빠질 가능성이 있다. 특히 잦은 가격할인 전략은 가격저항을 불러일으킨다.

소비자가 웬만큼 세일을 하지 않으면 사지 않을 게 뻔해서다. 대기업의 의류 브랜드 중 잦은 세일로 싸구려 브랜드라는 인식이 형성돼 죽은 것도 꽤 많다.”