소비자 마음은 갈대 벌고 싶다면 바꿔라

창업시장 뉴 트렌드 ‘업종전환’

‘유동인구가 많은 곳에 매장을 세워라.’ 창업 1계명이었다. 하지만 지금은 아니다. 유동인구보다 더 중요한 건 ‘아이템’이다. 아이템이 나쁘면 제아무리 상권이 좋아도 성공하기 어렵다. 이런 아이템을 시시때때로 바꿀 수 있는 ‘융통성’까지 있다면 금상첨화다.

상권은 변한다. 소비 흐름이 수시로 바뀌기 때문이다. 지하철 개통이나 아파트 등 주거단지 완공, 백화점이나 할인점 같은 대형 상업시설의 신축, 도로·횡단보도 신설 등과 같은 다양한 요인에서다. 홍대·강남·대학가를 비롯한 젊은 상권, 오피스 상권, 주택 상권의 소비경향은 모두 다르다. 따라서 소비경향을 알아야 성공할 수 있다.

이를 위해선 무엇보다 입점하려는 상권에 어떤 업종들이 분포돼 있는지를 세심하게 살펴야 한다. 아울러 가격대는 어느 정도인지, 시간대별 고객성향은 어떤지도 파악해야 한다. 예컨대 주류를 취급하는 매장의 경우, 특정 주류판매를 고집하지 않는다. 사케전문점에서 생맥주가 나오고, 치킨전문점에서 막걸리를 먹을 수 있다. 고기전문점은 부위별 전문점에서부터 고기뷔페까지 다양해졌다.

다시 말해 고객은 특정 아이템을 파는 매장에 가지 않아도 이를 대체할 만한 아이템을 구할 수 있다. 단순하게 ‘이 업종이 없으니까 되겠지’라고 생각했다간 큰코다칠 수 있다는 얘기다. 역으로 이 업종은 많으니까 안 되겠지라는 생각도 선입견에 불과하다.

이처럼 창업시장에서 ‘업종전환’에 대한 중요성이 커지고 있다. 안 되는 아이템으로 매장을 운영하지 말고 아이템을 바꾸라는 소리다. 업종전환 시 중요한 건 소비자의 흐름이다. 창업에 실패한 사람들의 이야기를 들어보면 십중팔구 이렇게 말한다. “처음 오픈할 때엔 장사가 잘 됐는데, 2~3년 지나면서 장사가 되지 않더라.”
답은 3가지로 생각해 볼 수 있다. 하나는 창업자의 마음이 변해 맛이나 서비스에 문제가 생겨 소비자가 멀어진 경우다. 둘째는 강력한 경쟁매장의 등장이다. 맛·품질·가격 면에서 상대하기 힘든 매장이 인근에 들어서면 타격을 받았다는 얘기다. 마지막은 소비 흐름의 변화다.

도처에 변수 깔린 창업시장

앞의 두가지는 창업자의 실수다. 마지막은 ‘불가항력’적인 요소일 수 있다. 소비 흐름은 사소한 이유로도 변하기 때문이다. 대중교통 등 공과금이 인상되면 외식비 지출이 줄어든다. 따라서 고가의 메뉴를 즐기던 고객의 방문이 갑자기 줄어, 패밀리레스토랑이나 고가의 메뉴를 파는 고급 레스토랑 등이 타격을 입는다.
또한 인근 상권에 대형 건물이 들어서면서 고객의 이동 경로가 바뀌는 경우도 있다. 모든 요소가 맞아떨어져야만 성공하는 건 아니다.

창업시장에 도사리고 있는 변수가 워낙 많기 때문에 이를 통제하는 것도 쉽지 않다. 하지만 소비흐름에 발맞춰 경영전략이나 아이템을 바꾸는 건 창업자의 몫이다. 한마디로 눈치가 빨라야 한다. 이걸 잘해야 최소한의 실패를 피할 수 있다. 그래서 상권을 선택할 땐 이전과 다른 기준이 필요하다. 일단 유동인구에 의존해선 곤란하다. 아이템이 나쁘면 유동인구가 제아무리 많아도 실패할 확률이 높다.

상권 접근성이 용이한지도 살펴야 한다. 일부러 찾아다니는 고객이 극소수라는 점을 잊어선 안 된다. 상권의 현재 상황이 아닌 미래가치를 따져야 한다. 현재 운영되는 점포들의 평균적인 운영기간이 길고, 매물로 나와 있는 점포의 수가 적다면 좋은 상권이라고 봐도 된다.
이호 창업전문기자 rombo7@thescoop.co.kr

이호 창업전문기자 rombo7@thescoop.co.kr

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