가치를같이읽다

 연매출 43조원의 ‘가구공룡’이 국내시장에 상륙한다. 이케아다. 하지만 국내 가구시장은 그리 호락호락하지 않다. 이케아 진출에 대비해 오랫동안 ‘체질개선’을 꾀한 국가대표 가구업체 ‘한샘’의 저력도 만만치 않다. 한샘의 ‘비장의 카드’를 살펴봤다.

“가격경쟁력 키워야 산다”

B2C 시장에 뛰어든 최 회장으로선 가격경쟁력 등 체질개선에 힘을 쏟았다. 최근 한샘이 국내외 협력업체를 늘리고 물류생산의 효율성을 높이고 있는 이유가 여기에 있다. 원가절감 노력을 하고 있는 것이다. 온라인 전용상품을 늘리고, 오프라인 핵심제품의 10~20%를 이케아 가격과 비슷하게 맞추겠다는 플랜도 세웠다.
최 회장은 저가시장 공략을 위해 이전부터 온라인 사업에 꾸준한 노력을 기울여 왔다. 한샘의 온라인 매출은 2009년 279억원에서 지난해 1000억원가량으로 껑충 뛰었다.

이 회사 온라인사이트인 한샘몰 방문객수는 월평균 150만명에 달한다. 2009년 5월 온라인 전용 상품으로 내놓은 ‘샘책장’은 월 최대 4만5000개가 팔려 나가며 그야말로 ‘대박’을 터뜨렸다. 샘책장으로 시작한 ‘샘’은 이제 한샘의 온라인 수납전용 브랜드로 자리를 잡았다.  최 회장이 꺼내든 카드는 또 있다. 타깃별로 유통채널을 다각화하는 거다. 대형 직매장(플래그숍)을 통해 B2C 시장을 공략하는 게 대표적이다. 최 회장은 2011년 11월 국내 최대 규모의 플래그숍(부산센텀점)을 오픈했다.

연면적 2만3600㎡(약 7100평)에 매장 면적 8500㎡(약 2500평)로 지하 1층~지상 4층 공간엔 100여개의 콘셉트룸이 있다. 콘셉트별로 다양한 가구를 전시하는 한편 가구·커턴·조명 등의 인테리어 제품을 모두 선보여 원스톱 인테리어 쇼핑이 가능하다. 이런 전략은 소비자의 마음을 흔드는 데 성공했다. 한샘의 대형 직매장(플래그숍) 매출은 2009년 583억원에서 2012년에는 1230억원으로 110% 증가했다. 특히 부산센텀점 매출은 2012년 345억원에서 2013년 425억원으로 늘었다.

5개 플래그숍에서 거둔 매출은 전체의 10% 이상을 차지한다. 최 회장이 수도권과 전국 광역시에 20여개 플래그숍을 오픈할 계획을 세운 이유가 여기에 있다. 기존 대리점도 대형화를 꾀하고 있다. 2011년부터 전국 200여개 부엌가구 대리점 중 약 15개 점포를 660㎡(약 200평) 이상, 2012년부터 전국 80~90개 인테리어 가구 대리점 중 15개가량 점포를 990㎡(약 300평)~1650㎡(약 500평)로 확장했다. 이 역시 알찬 결실을 맺고 있다. 부엌대리점 매출은 2009년 970억원에서 2012년 1.78배가 됐다.

2차 서비스, 한샘만의 경쟁력

타깃을 구분한 유통전략도 눈에 띈다. 이케아는 ‘저가’ 제품을 주력으로 하지만 최 회장은 프리미엄 고객과 중저가 고객을 구분해 공략하는 전략을 내세우고 있다. 한샘의 전공인 부엌가구에서 이 전략을 엿볼 수 있다. 중저가 브랜드인 ‘ik(인테리어 키친)’와 고급 브랜드인 ‘키친바흐’를 나눠 두마리 토끼를 잡고 있어서다. 지난해 부엌가구 매출은 3552여억원으로, 전년 대비 22% 늘어났다.  이처럼 이케아와 비교했을 때 한샘의 경쟁력은 충분하다.