가치를같이읽다

세븐일레븐, 훼미리마트, 로손…. 외국계 편의점의 틈바구니에서 토종 편의점이 문을 열었다. GS25(당시 LG25)는 1990년 1호점을 열고 편의점 사업을 시작했다. 이후 30년 만에 매출액과 점포 수 면에서 1위를 차지했다. FF(Fresh Food) 상품 경쟁력을 바탕으로 한 높은 점포당 매출액 등이 영향을 미친 것으로 풀이된다. 그렇다면 GS25는 1위 자리를 계속 지켜나갈 수 있을까. 더스쿠프(The SCOOP)가 GS25의 현주소와 미래를 살펴봤다. 

편의점 업계의 판도가 바뀐 건 지난해 11월이었다. GS25(GS리테일)가 11월 한달간 점포 200여개를 개점하면서 매장 수 1만3899개를 달성한 게 변곡점이었다. 오랫동안 매장 수 1위를 달리던 CU(1만3820개)를 79개 차이로 밀어냈기 때문이었다. CU로선 2003년 이후 20년 가까이 지켜온 1위 자리를 내어줘야 했다. 

그동안 GS25는 매출 면에선 CU를 앞질렀지만 매장 수에서 밀려 ‘만년 2인자’란 꼬리표를 떼지 못하고 있었다. 실제로 두 업체의 매장 수 격차는 2016년 118개, 2017년 74개, 2018년 62개 등으로 쉽사리 좁혀지지 않았다. 그렇다면 GS25는 어떻게 매장 수에서도 1위에 오를 수 있었을까.

무엇보다 경쟁사 대비 높은 점포당 매출액이 점주와 예비 점주에게 호감을 줬을 가능성이 높다. GS25의 가맹점 점포당 매출액(이하 2018년 기준)은 6억7206만원으로 미니스톱(6억753만원), CU(5억9312만원), 세븐일레븐(4억8759만원), 이마트24(3억9631만원)보다 많다. 

한국기업평가는 지난해 12월 발표한 GS리테일 평가보고서를 통해 이렇게 분석했다. “GS25는 점포당 매출액이 높은 수준인 데다, 소비자 선호도가 높아 기존 점주의 재계약률이 90%를 상회한다.” 업계 평균이 80%대라는 점을 감안하면, GS25의 재계약률은 상당히 높은 수준이다.

주목할 점은 GS25가 점포당 매출액을 어떻게 끌어올렸느냐다. 비슷비슷한 제품을 파는 편의점에서 ‘점포당 매출액’ 1위를 유지하는 건 쉬운 일이 아니기 때문이다. 전문가들은 ‘FF(Fresh Food) 상품 경쟁력’을 원동력으로 꼽는다.

실제로 GS25의 FF 상품은 소비자 사이에서 ‘혜자롭다(가성비가 좋다)’는 평가를 받는다. [※ 참고 : 이 신조어는 2010년 배우 김혜자씨를 모델로 선보인 ‘김혜자 도시락’이 좋은 평가를 받으면서 만들어졌다. 가성비가 좋다는 뜻으로 쓰인다.] 2015년 출시된 ‘딸기 샌드위치’도 대표적인 인기제품 중 하나다. 출시 첫해 100만개가 판매된 이 제품은 편의점 업계에 과일 샌드위치 붐을 일으켰다.

남성현 한화투자증권 애널리스트는 GS25 FF상품의 경쟁력을 좀 더 구체적으로 분석했다. “GS25의 경우 마진율이 높은 FF 상품의 매출 비중이 다른 편의점 대비 2%포인트가량 높다. 여기엔 GS25가 2015년부터 폐기 비용을 지원하는 등 점주로 하여금 도시락ㆍ샌드위치를 비롯한 FF상품을 적극적으로 도입하도록 한 게 주효했다. 이후 수요와 공급이 맞아떨어지면서 실적에도 좋은 영향을 미쳤다고 본다.”

GS25가 매장 수에서도 1위에 오른 이유는 또 있다. 가맹점주에게 더 많은 수익이 돌아가도록 이익 배분율을 높인 ‘신가맹형태’를 도입한 게 긍정적 영향을 미쳤다. GS리테일은 지난해 6월 점주의 이익 배분율을 경쟁사 대비 8%가량 높인 새로운 가맹형태를 도입했다. 현재 GS25 전체 점포 중 10%가량(한화투자증권 추정치)이 이런 시스템으로 운영되고 있다. 남성현 애널리트스트는 “점주 이익 배분율을 높인 게 타사 가맹점주를 유인하는 데 성공한 것으로 보인다”고 말했다. 

그렇다면 GS25는 매장 수 1위 자리를 굳힐 수 있을까. 올해부터 2022년까지 매년 3000~4000여개의 재계약 점포가 쏟아진다는 점을 감안하면 GS25 역시 안심할 수만은 없는 처지임에 분명하다. 더욱이 2018년 이후 편의점 출점 거리 제한이 강화된 만큼 이들 ‘재계약 점포를 얼마나 확보하느냐’가 GS25가 1위 자리를 수성하는 데 영향을 미칠 공산이 크다. 

업계 관계자는 “장기적으로 GS25와 CU 1~2위 업체의 점유율이 높아질 것으로 예상된다”면서도 “하지만 다른 경쟁사들도 권리금 지원 등 다양한 점주 지원책을 마련하고 있는 만큼 GS25에만 유리하다고 단정 짓기는 어렵다”고 말했다.  실제로 CU 역시 2017년부터 5년간 6000억원을 투자해 가맹점 지원을 확대하고 있다. 편의점 1ㆍ2위 간 매장 수 경쟁이 더 치열해질 가능성이 높다는 얘기다. 

이지원 더스쿠프 기자 
jwle11@thescoop.co.kr