가치를같이읽다

아모레퍼시픽이 대표 화장품 브랜드 ‘라네즈’를 H&B스토어 올리브영에서 판매하기 시작했다. 그동안 자체 브랜드 숍 ‘아리따움’을 주요 유통채널로 삼았던 아모레퍼시픽의 판매 전략이 달라진 것 아니냐는 목소리가 나오는 이유다.

아모레퍼시픽의 대표 브랜드 ‘라네즈’가 1월 H&B(Health&Beauty) 스토어 올리브영에 입점했다. 라네즈의 대표 제품인 크림 스킨, 워터뱅크 하이드로 에센스 등을 올리브영 900여개 매장과 온라인몰에서 구입할 수 있게 됐다. 2월엔 계열사 브랜드인 ‘에뛰드’도 올리브영에서 판매를 시작했다.

아모레퍼시픽이 올리브영에 브랜드를 입점한 건 이번이 처음은 아니다. ‘마몽드’ ‘한율’ 등의 제품을 판매해 왔다. 하지만 라네즈의 경우, 아모레퍼시픽 국내 판매 순위 2위(2019년ㆍ메리츠증권)의 주요 브랜드라는 점에서 의미를 둘 수 있다. 아모레의 달라진 판매 전략을 엿볼 수 있어서다.  

그동안 아모레퍼시픽은 자체 브랜드 로드숍인 ‘아리따움’과 카운슬러를 통한 ‘방문판매’, 백화점 등 ‘전통채널’을 통해 제품을 주로 유통해 왔다. 하지만 화장품 구매 채널이 온라인ㆍH&B스토어로 넘어가면서 이들 채널이 부진을 면치 못했다. 증권가에선 지난해 방문판매 채널의 매출 감소율이 두 자릿수를 기록했다는 전망도 나왔다.

H&B스토어에 밀려 아리따움의 경쟁력도 약화했다. 아모레퍼시픽이 아리따움 직영매장(2017년 82개→2018년 64개)을 줄이고, H&B스토어 입점전략을 펴고 있는 건 이를 잘 보여주는 사례다. 컨설팅 그룹 REACH24H 손성민 책임연구원은 “오프라인 로드숍 시대는 이미 저물었다”면서 말을 이었다.

“아모레퍼시픽으로선 유통 비용을 줄이고 매출 확대를 위해 H&B스토어 입점을 택한 것으로 보인다. 국내뿐만 아니라 해외에서도 자체 매장보단 세포라 등 편집숍을 통해 제품을 판매하는 등 효율성에 방점을 찍고 있는 것으로 풀이된다.”|

그렇다면 아모레퍼시픽의 달라진 전략은 성공을 거둘 수 있을까. 결과는 1분기 성적표를 통해 가늠할 수 있다. 코로나19의 악재가 겹치면서 아모레퍼시픽의 1분기 매출액은 전년 동기 대비 22% 감소한 1조2793억원, 영업이익은 67% 줄어든 679억원을 기록했다. 

하지만 올리브영에 입점한 에뛰드하우스는 적자폭을 줄이는 데 성공했다. 그렇다고 축배를 들 정도는 아니다. 갈 길은 아직 멀다. 무엇보다 아리따움, 에뛰드하우스 등의 가맹점이 각각 1186개, 321개에 달한다는 점은 풀어야 할 숙제다. 온라인과 H&B스토어 판매를 확대할 경우 가맹점 매출에 영향을 미칠 수밖에 없다.

화장품 주요 소비층으로 떠오른 Z세대(1995~2005년생)가 ‘브랜드’보단 ‘제품’을 보고 구매하는 성향이 강하다는 점도 아모레퍼시픽엔 결코 유리하지 않다. 실제로 Z세대의 주요 구매채널인 올리브영에선 중소형 브랜드 판매 비중이 80%대에 이른다. 회사 관계자는 “다양한 채널을 통해 소비자 접점을 확대하고 있다”면서 “각 채널별로 상품을 차별화해 갈 계획이다”고 말했다.  

이지원 더스쿠프 기자 
jwle11@thescoop.co.kr